Rappresentante commerciale

Forniamo consulenza in questo ambito:

  • Creazinoe del contratto di agenzia commerciale
  • Compensazione per il rappresentante di vendita
  • Divieto di concorrenza da parte del rappresentante di vendita

In Germania il rappresentante di vendita è un assistente alle vendite. È un imprenditore indipendente e non è assunto come dipendente nell’azienda. Stabilisce contratti per altre società con il cliente finale o il consumatore. Un’attività indipendente è caratterizzata dal fatto che il rappresentanti di vendita svolge il suo lavoro in modo indipendente e continuativo, gestendo in modo libero il proprio lavoro. Un rappresentante di vendita può essere sia una persona fisica, sia una persona giuridica, come ad es. una GmbH o una OHG. Esiste un rapporto contrattuale permanente tra il rappresentante di vendita e l´azienda

Contratto di agenzia commerciale

Il contratto di agenzia è il fulcro e la base dell’attività dell’agenzia.

Il contratto di agenzia dovrebbe contenere i diritti e gli obblighi precisi delle parti contraenti. Il prodotto o servizio che deve essere distribuito dal rappresentante di vendita deve essere identificato nel modo più preciso possibile. L’importo della commissione, i requisiti per la creazione della commissione nonché il rimborso delle spese del rappresentante di vendita e la durata del contratto dovrebbero essere regolati nel contratto.

Esclusività territoriale e del cliente

Dovrebbero essere specificate anche le possibili peculiarità della rappresentanza commerciale. Un rappresentante esclusivo è un rappresentante che può lavorare solo per una società. Non sono quindi consentiti ulteriori servizi da parte del rappresentante di vendita per altre società. Un rappresentante di area è un rappresentante di vendita che funge da unico rappresentante per un’azienda in un’area definita geograficamente (protezione del distretto). È anche possibile che il rappresentante di vendita acquisisca un determinato gruppo di clienti (esclusività clienti).

Divieto di concorrenza

Durante la durata del contratto, è vietato il rappresentante commerciale ha un divieto di concorrenza da osservare, a favore dell’azienda. Ciò deriva dal principio legale secondo cui il rappresentante di vendita deve tutelare gli interessi dell’azienda. Gli interessi dell’agente sono compromessi quando svolge i suoi servizi per una società concorrente. L’ambito di applicazione del divieto di concorrenza dipende dal tipo di contratto. Un ampio divieto di concorrenza sarebbe ammissibile nei confronti di un agente esclusivo. Se il rappresentante di vendita si limita a mediare contratti, un divieto di concorrenza di vasta portata potrebbe essere inammissibile. Le singole clausole del divieto di concorrenza possono essere verificate da un avvocato specializzato in diritto commerciale.

Cosa succede se il rappresentante di vendita viola il divieto di concorrenza?

In caso di violazione del divieto di concorrenza da parte dell’agente commerciale, la società ha il diritto di difendersi contro l’agente commerciale. La società può richiedere una cessazione dell´attività dal rappresentante di vendita. Può esigere anche il pagamento dei danni causati dal rappresentante di vendita. La società può ammonire il rappresentante di vendita. Le conseguenze legali possono estendersi ad una risoluzione straordinaria del contratto di agenzia.

Divieto post- contrattuale di concorrenza da parte del rappresentante di vendita

Una volta conclusosi il contratto tra il rappresentante di vendita e la società, in pratica non esiste più un divieto di concorrenza. Il rappresentante di vendita può quindi iniziare a lavorare per un’azienda concorrente. Molti contratti contengono una successiva clausola di non concorrenza. Il codice commerciale tedesco stabilisce quattro requisiti per un’efficace clausola di non concorrenza:

  1. Contratto scritto e consegna del documento di contratto al rappresentante di vendita
  2. durata massima di due anni per il divieto di concorrenza
  3. limitazione al distretto o al portfolio clienti del rappresentante di vendita
  4. pagamento di un indennizzo ragionevole per la durata della clausola di non concorrenza

Una violazione della successiva clausola di non concorrenza ha conseguenze simili alla violazione della clausola di non concorrenza mentre si lavora per l’azienda: una richiesta di risarcimento di danni e una richiesta di cessazione di attività possono essere fatti valere nei confronti del rappresentante di vendita. Infine, anche il rappresentante di vendita perde il suo diritto al risarcimento per la successiva clausola di non concorrenza.

La Corte federale di giustizia ha imposto ulteriori requisiti in merito alla presenza nel contratto di successiva clausola di non concorrenza. In buona fede, gli interessi del rappresentante di vendita e quelli dell’azienda devono essere attentamente valutati. La successiva clausola di non concorrenza non deve svantaggiare indebitamente il rappresentante di vendita. È inadeguato un regolamento che svantaggia il rappresentante di vendita in quanto la società può impropriamente far valere i propri interessi a spese del rappresentante di vendita mediante un contratto unilaterale, senza prima tenere sufficientemente conto dei propri interessi e concedergli un’adeguata compensazione. Ciò significa che un divieto di concorrenza globale o una clausola senza un’adeguata compensazione può essere inefficace. Il contratto di agenzia commerciale dovrebbe quindi essere verificato da un avvocato specializzato in diritto commerciale per determinare se una successiva clausola di non concorrenza sia giuridicamente efficace.

Fine e risoluzione del contratto di agenzia

Se il contratto commerciale viene stipulato per un certo periodo, non si può recidere dal contratto tramite recesso ordinario. Il rappresentante di vendita e l’imprenditore possono concludere un accordo di risoluzione. In tal caso, il contratto può essere risolto se entrambe le parti concordano di recedere dal contratto. Un avvocato specializzato in diritto commerciale dovrebbe verificare se il contratto può essere risolto in modo efficace al fine di escludere eventuali richieste di risarcimento da parte della controparte in caso di risoluzione.

Risoluzione ordinaria del contratto di agenzia

Un contratto illimitato può essere risolto tramite recesso ordinario. Nel primo anno di contratto, il contratto può essere risolto con un preavviso di un mese, nel secondo anno di contratto con un preavviso di due mesi e dal terzo al quinto anno del contratto, con un preavviso di tre mesi. Dopo un periodo di cinque anni, il rapporto contrattuale può essere risolto con un termine di sei mesi. L’imprenditore non deve beneficiare di un preavviso inferiore rispetto al rappresentante di vendita.

Risoluzione straordinaria del contratto di agenzia

Una risoluzione straordinaria del contratto di agenzia è possibile se sussiste un motivo importante. Sia l’imprenditore che il rappresentante di vendita possono rivendicare un motivo importante per sé stessi. Se esiste un motivo importante, si deve esaminare se la prosecuzione del contratto fino alla successiva data di risoluzione può essere ragionevolmente attesa dalla rispettiva parte contraente. Un motivo importante esiste in caso di violazione sostanziale degli obblighi del contratto. Per l’imprenditore costituiscono gravi motivi ad esempio, una violazione del divieto di concorrenza, il fallimento del rappresentante di vendita oppure un significativo calo delle vendite. Per il rappresentante di vendita sono gravi motivi ad es. la riduzione inammissibile della provvigione o una riduzione dell’area di attività unilateralmente, da parte dell’azienda. Prima della risoluzione straordinaria, è fondamentalmente necessario che il partner contrattuale sia avvertito della violazione degli obblighi e, in caso di un’ulteriore violazione, sia minacciato di risoluzione straordinaria. Non è necessario un avvertimento se la violazione del dovere è così significativa che il rapporto di fiducia viene definitivamente danneggiato, cosicché non si possa pretendere che la parte risolutiva porti avanti il contratto. Il nostro studio legale fornisce consulenza individuale a società ed agenti commerciali in materia di risoluzione.

Compensazione per il rappresentante di vendita

Il rappresentante di vendita ha diritto ad una compensazione nei confronti dell’imprenditore al termine del contratto di agenzia commerciale. Con la risoluzione del contratto con il rappresentante di vendita, la richiesta di provvigione del rappresentante di vendita viene meno. L’imprenditore ha il vantaggio di poter continuare a concludere contratti con i clienti che sono stati procacciati dal rappresentante di vendita. A titolo di compensazione per il portfolio dei clienti acquisiti, è prevista una compensazione per il rappresentante al termine del contratto. Secondo la legge, il rappresentante di vendita riceve un´adeguata compensazione. Il diritto di compensazione del rappresentante non può essere escluso in anticipo.

Oltre agli agenti commerciali, anche gli agenti assicurativi e i rappresentanti di casse di risparmio hanno diritto a una compensazione.

Quando sussiste il per rappresentante di vendita il diritto di compensazione?

Esistono tre prerequisiti affinché il rappresentante commerciale abbia diritto alla compensazione:

  1. Risoluzione del contratto

Il contratto tra il rappresentante di vendita e l’imprenditore deve essere terminato. Il contratto può essere stato risolto da un accordo di rescissione o dalla risoluzione.

  1. Vantaggi significativi dell’azienda

La società deve avere significativi vantaggi che continuano ad esistere dopo la conclusione del rapporto contrattuale. Un vantaggio può essere rappresentato dal portfolio clienti procacciati dal rappresentante di vendita. Se si prevedono ordini successivi da parte dei clienti, questi vantaggi sono considerevoli. Salvo prova contraria dell’imprenditore, si può presumere che la società continuerà a concludere affari con i clienti del rappresentante di vendita. I clienti esistenti, che il rappresentante di vendita non ha acquisito, non costituiscono un vantaggio all’imprenditore. Questa esclusione si applica solo se il rappresentante di vendita non ha aumentato gli affari con questi clienti. In questo caso, il rappresentante di vendita ha diritto ad una compensazione.

  1. Equità

La legge richiede anche che la compensazione, intesa come importo, debba essere equa. Tutte le circostanze devono essere prese in considerazione in ogni singolo caso. Una richiesta di compensazione inferiore è equa, se l’imprenditore ha finanziato l´assicurazione pensionistica del rappresentante di vendita. Anche se l’imprenditore ha versato al rappresentante di vendita una remunerazione diversa rispetto alla provvigione, dovrà pagare una compensazione minore. Un pagamento più elevato è considerato equo se l’acquisizione del cliente era stata complessa per il rappresentante di vendita o se il rappresentante di vendita ha curato per anni le relazioni d´affari con il cliente.

Quando viene esclusa la richiesta di compensazione del rappresentante commerciale?

Il Codice commerciale stabilisce che la richiesta di compensazione del rappresentante commerciale è esclusa in diversi casi:

  1. Asserzione entro un anno

Il diritto alla compensazione del rappresentante commerciale deve essere fatto valere entro un anno dalla risoluzione del rapporto contrattuale. Il diritto è escluso se viene rivendicato dopo un anno dalla risoluzione del contratto. Si raccomanda di far valere il diritto per iscritto e di avere la prova di ricezione della lettera.

  1. Risoluzione da parte del rappresentante di vendita

Se il rappresentante di vendita ha risolto il contratto, il reclamo è generalmente escluso. Tuttavia, ciò non si applica se il rappresentante di vendita ha un motivo importante per la risoluzione del contratto. Se la causa della risoluzione è una violazione del dovere della società, come un mancato, ritardato o insufficiente pagamento della provvigione o il ridimensionamento dell´area di assegnazione, il diritto alla compensazione, persiste. In tal caso, il rappresentante di vendita dovrebbe avvertire preventivamente la società in modo da non compromettere la richiesta di compensazione.

Se il rappresentante di vendita smette perché non è più in grado di svolgere il proprio lavoro a causa di malattia o vecchiaia, il diritto di compensazione continua ad esiste. Se il rappresentante di vendita ha meno di 65 anni, il diritto di compensazione persiste generalmente solo se sussistono motivi eccezionali.

  1. Risoluzione da parte dell’imprenditore

Se l’imprenditore conclude il contratto a causa di una violazione degli obblighi da parte del rappresentante commerciale, il rappresentante commerciale generalmente perde il suo diritto. Questo è il caso se viene violato il divieto di concorrenza.

  1. Pianificazione della successione

Se l’imprenditore stipula un accordo con il rappresentante commerciale, con il quale un terzo entra nel rapporto contrattuale anziché il rappresentante commerciale, il rappresentante commerciale perde il diritto al risarcimento. Tuttavia, questo accordo non può essere concluso prima della risoluzione del rapporto contrattuale.

A quanto ammonta la richiesta di compensazione?

Bisogna eseguire un cosiddetto calcolo di compensazione per l’importo della domanda di compensazione. Questo calcolo è collegato alle perdite di provvigione dell’agente, a seguito della risoluzione del contratto. Il totale delle provvigioni che il rappresentante di vendita ha conseguito con i nuovi clienti acquisiti negli ultimi 12 mesi e con i clienti esistenti intensificando i rapporti con questi. A seconda del singolo caso, viene detratto un importo del 10% e del 30% dei fatturati, per i clienti che interrompono il rapporto d’affari. Per i quattro anni successivi, le provvigioni devono essere calcolate su questa base. Viene quindi effettuata una possibile detrazione di equità. Il limite superiore del diritto alla compensazoine è la media della remunerazione annuale negli anni precedenti.

 

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