Agente comercial

Nuestro bufete de abogados ofrece servicios de consultoría en el campo del derecho de las agencias comerciales:

  • Elaboración y revisión legal de contratos de agencia
  • Consultoría y representación para la remuneración y la rescisión de los contratos de agencia
  • Acción compensatoria del agente comercial

En Alemania el agente comercial es un asistente de ventas. Es un empresario independiente y no es un trabajador de la empresa. Establece contratos para otras empresas con el cliente o consumidor final. Una empresa independiente se caracteriza por el hecho de que el agente comercial lleva a cabo su trabajo de forma independiente y lo gestiona libremente. Un agente comercial puede ser una persona física o una persona jurídica, por ejemplo, una GmbH u OHG. Hay una relación contractual permanente entre el agente comercial y la empresa.

 Contrato de agencia comercial

El contrato de la agencia es el núcleo y la base de las actividades de la agencia.

El contrato de agencia debe contener los derechos y obligaciones precisos de las partes contratantes. El producto o servicio que va a distribuir el agente comercial debe ser identificado con la mayor precisión posible. La duración de la relación, el importe de la comisión, los requisitos para su creación, así como el reembolso de los gastos del agente comercial deben establecerse en el contrato.

 Protección territorial y a clientes

También deben especificarse las posibles peculiaridades de la representación comercial. Un representante exclusivo es un representante que sólo puede trabajar para una empresa. Por lo tanto, no se permiten realizar más servicios al agente comercial para otras empresas. Un representante de zona es un agente comercial que actúa como el único representante de una empresa en un área geográficamente determinada (protección de distrito). También es posible que el agente comercial adquiera un cierto grupo de clientes (exclusividad de clientes).

 Prohibición de la competencia

Durante la vigencia del contrato, el representante comercial debe observar la prohibición de competencia en favor de la empresa. Esto se desprende del principio legal de que el agente comercial debe proteger los intereses de la misma. Los intereses del agente se ven comprometidos cuando presta sus servicios para una empresa competidora en el mercado. El alcance de la cláusula de no competencia depende del tipo de contrato. Se permitiría una amplia prohibición de la competencia contra un agente exclusivo. Si el agente comercial se limita a mediar en los contratos, una amplia prohibición de la competencia puede ser desproporcionada. Las cláusulas individuales de no competencia pueden ser verificadas por un abogado especializado en derecho comercial.

 ¿Qué pasa si el representante de ventas viola la prohibición de la competencia?

En caso de violación de la cláusula de no competencia por parte del agente comercial, la empresa tiene diferentes acciones de defensa en contra del agente. La empresa puede solicitarle la terminación del negocio, puede exigirle el pago de los daños causados y, a su vez, amonestarlo. Las consecuencias legales pueden extenderse a una terminación extraordinaria del contrato de agencia comercial.

 Prohibición de la competencia post-contractual por parte del agente comercial

Una vez concluido el contrato entre el representante comercial y la empresa, en la práctica ya no existe una prohibición de la competencia. El agente comercial puede entonces empezar a trabajar para una empresa sin esta prohibición. Muchos contratos contienen una cláusula de no competencia posterior. El Código de Comercio alemán establece cuatro requisitos para una cláusula de no competencia sea efectiva:

  1. Contrato escrito y entrega del acuerdo contractual al representante de ventas.
  2. Duración máxima de dos años para la cláusula de no competencia.
  3. Restricción al distrito del agente comercial o a la cartera de clientes.
  4. Pago de una indemnización razonable por la duración de la cláusula de no competencia.

El incumplimiento de la cláusula de no competencia posterior tiene consecuencias similares a las del incumplimiento mientras se trabaja para la empresa; se puede hacer valer una reclamación por daños y perjuicios y una reclamación por cese de actividad contra el representante comercial. Por último, también pierde su derecho a la compensación por la posterior cláusula de no competencia.

El Tribunal Federal de Justicia ha introducido otros requisitos en relación con la presencia en el contrato de una cláusula posterior de no competencia. De buena fe, los intereses del representante comercial y los de la empresa deben ser evaluados cuidadosamente. La cláusula de no competencia posterior no debe perjudicar indebidamente al agente comercial. Una reglamentación que lo perjudique es inadecuada, ya que la empresa puede hacer valer indebidamente sus intereses a expensas del agente comercial mediante un contrato unilateral sin tener en cuenta los intereses de este y, además, sin concederle una compensación adecuada. Esto significa que una prohibición global de la competencia o una cláusula sin una compensación adecuada puede ser ineficaz. Por lo tanto, el contrato de agencia comercial debe ser verificado por un abogado especializado en derecho mercantil para determinar si una cláusula de no competencia posterior es legalmente efectiva.

 Fin y terminación del contrato de la agencia

Si el contrato comercial se celebra por un período determinado, no puede ser rescindido por la retirada ordinaria del contrato. El representante comercial y el empresario pueden estipular un acuerdo de terminación. En este caso, el contrato puede ser rescindido si ambas partes acuerdan mutuamente retirarse del mismo. Un abogado especializado en derecho mercantil debería comprobar si el contrato puede ser efectivamente rescindido para descartar cualquier reclamación futura de la otra parte.

 Terminación ordinaria del contrato de agencia

Un contrato de agencia de duración indeterminada puede ser rescindido. En el primer año del contrato se puede rescindir el contrato con un mes de preaviso, en el segundo año del contrato con dos meses de preaviso y del tercero al quinto año del contrato con tres meses de preaviso. Después de un período de cinco años, la relación contractual puede ser terminada con un preaviso de seis meses. El empresario no debe recibir menos aviso que el agente comercial.

 Terminación extraordinaria del contrato de la agencia

Una terminación extraordinaria del contrato de agencia comercial es posible si el empresario o el representante comercial alegan una razón justificable, si esta existe debe examinarse si la continuación del contrato hasta la siguiente fecha de terminación puede ser razonablemente esperada por la respectiva parte contratante. Existe una razón importante en el caso de un incumplimiento material de las obligaciones contractuales. Para el empresario, los motivos graves son, por ejemplo, la violación de la cláusula de no competencia, la insolvencia del representante comercial o una caída significativa de las ventas. Para el representante comercial, los motivos graves son, por ejemplo, una reducción inadmisible de la comisión o una reducción unilateral del área de negocio por parte de la empresa. Antes de la terminación extraordinaria, es fundamentalmente necesario que se advierta a la contraparte del incumplimiento de las obligaciones y, en caso de un nuevo incumplimiento, se le aperciba con una terminación extraordinaria. No es necesario hacer una advertencia si el incumplimiento de los deberes de una de las partes es relevante que la relación de confianza se ve permanentemente afectada, de modo que no se espera que la parte que rescinde el contrato continúe con el mismo. Nuestro bufete de abogados ofrece asesoramiento individual a empresas y agentes comerciales sobre la terminación del contrato de agencia. 

Compensación para el representante de ventas

El representante comercial tiene derecho a una compensación por parte del empresario al final del contrato de agencia comercial. Al terminar el contrato, la reclamación de la comisión del representante comercial cesa. El empresario tiene la ventaja de que puede seguir concluyendo contratos con los clientes que han sido adquiridos por agente comercial. Como compensación por la cartera de clientes adquirida, el agente comercial es compensado al final del contrato. De acuerdo con la ley, recibe una compensación adecuada. No se le puede excluir de antemano el derecho de compensación.

Además de los agentes comerciales, los agentes de seguros y los representantes de las cajas de ahorros también tienen derecho a una indemnización. 

¿Cuándo tiene el representante de ventas el derecho de compensación?

Hay tres requisitos previos para que el representante comercial tenga derecho a una indemnización: 

  1. Terminación del contrato

El contrato entre el representante comercial y el empresario debe haber finalizado. El contrato puede haber sido rescindido por un acuerdo de rescisión o terminación. 

  1. Ventajas significativas para la empresa

La empresa debe tener beneficios significativos que continúen existiendo después de la terminación de la relación contractual. Una de las ventajas puede ser la cartera de clientes adquirida por el representante comercial. Si se esperan pedidos posteriores de los clientes, estos beneficios son considerables. A menos que el empresario demuestre lo contrario, se puede presumir que la empresa seguirá haciendo negocios con los clientes del representante comercial. Los clientes existentes, que él no ha adquirido, no constituyen una ventaja para el empresario. Esta exclusión sólo se aplica si el representante comercial no ha aumentado el negocio con estos clientes y en este caso, tiene derecho a una indemnización. 

  1. Equidad

La ley también exige que la indemnización sea una cantidad justa. Todas las circunstancias en cada caso individual deben de tenerse en cuenta. Un reclamo de compensación menor es justo si el empresario ha financiado el seguro de pensión del representante comercial. Aunque el empresario haya pagado al representante comercial una remuneración diferente a la comisión, debe pagar menos compensación. Se considera que un pago más elevado es justo si la operación de captación del cliente por parte del representante comercial fue compleja o si mantuvo la relación comercial con el cliente durante varios años.

 ¿Cuándo se excluye la reclamación de indemnización del representante comercial?

El Código de Comercio establece que la reclamación de indemnización del representante comercial queda excluida en varios casos:

  1. Reclamación en el plazo de un año

El derecho del representante comercial a la indemnización debe hacerse valer en el plazo de un año a partir de la terminación de la relación contractual. Queda excluido este derecho si este se hace valer después de un año de la terminación del contrato. Se recomienda hacer valer la reclamación por escrito y tener un comprobante de recepción de la carta.

  1. Terminación por el representante comercial

Si el representante de ventas ha rescindido el contrato, la denuncia queda generalmente excluida. Sin embargo, esto no se aplica si el agente comercial tiene una razón importante para rescindir de él. Si la causa es el incumplimiento de las obligaciones de la empresa, tales como el cambio de tamaño de la zona de asignación al agente comercial, la falta, el retraso o el pago insuficiente de la comisión, tienen como consecuencia que persista el derecho a una indemnización. En este caso, el representante de ventas debe notificar a la empresa con antelación suficiente para que la reclamación de indemnización no se vea comprometida.

Si el representante de ventas deja de trabajar porque ya no puede realizar su trabajo debido a una enfermedad o a la vejez, sigue existiendo el derecho de compensación. Si es menor de 65 años, el derecho de compensación generalmente sólo persiste si hay razones excepcionales.

  1. Terminación por parte del empresario

Si el empresario concluye el contrato debido a un incumplimiento de los deberes del representante comercial, éste generalmente pierde su derecho. Este es el caso, por ejemplo, si se viola la prohibición de la competencia. 

  1. Planificación de la sucesión

Si el empresario llega a un acuerdo con el representante comercial, con el que un tercero entra en la relación contractual en lugar de él, éste pierde el derecho a la indemnización. Sin embargo, este acuerdo no puede celebrarse antes de que termine la relación contractual.

 ¿A cuánto asciende el valor de la indemnización?

Se debe realizar el llamado cálculo de la indemnización por el monto de la demanda. Este cálculo está vinculado a las pérdidas de comisión del agente tras la terminación del contrato. La comisión total que el representante de ventas ha ganado con los nuevos clientes adquiridos en los últimos 12 meses y con los clientes existentes al intensificar la relación con ellos. Según el caso, se deduce un importe del 10% y el 30% del volumen de negocios para los clientes que terminan la relación comercial. Para los cuatro años siguientes, las comisiones deben calcularse sobre esta base. Entonces se hace una posible deducción de capital. El límite superior del derecho a la indemnización es la remuneración anual promedia de los años anteriores.

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